被举报文档标题：建材市场商业模式

　　一、目前**区家庭装修材料、家居用品等建材家居商品经营商户主要分布六大片区：

　　2、以中山东路及中山西路为中心的建材商业街

　　b.该片区已有二十来年经营历史了，在消费者中印象较深，但因店面较小、档次较低、商业形象差，已形成不了市场效应。

　　b.属中心城区，人流量较大，主要以灯具、五金水暖、低压电器、板材经营为主，目前经营状况相对较好。

　　c.由于没有统一规划，经营较零乱，没有停车场地，且城市建设道路拓宽后，人行道变狭小，消费者购物不方便。

　　a.位于城南井冈山大道46号，市场建筑面积2300

　　b.一期二楼和二期一、二楼主要经营家具，其余为建材、厨卫洁具、装饰材料等经营场地。

　　c.一期二楼是较早的家具市场，有一定的名气，现经营设施已显陈旧。目前该市场向太平桥延伸，经营不锈钢材料、铝材批发，商铺不多，但交易量大。

　　b.该场地为商住式建筑结构，一楼为经营店铺，目前有30家商户在经营，主要经营商品种类为家具。

　　b.主要经营建材、家装饰品等。因进场商户免两年租金，故无空置商铺；近期有6000m2仓库推出使用。

　　b.一层共有商铺323间，按商品类别分七个区：板材、线材、油漆涂料区、陶瓷区、地板区、建材超市区、管材、型材、顶材、小五金区、石材区、卫浴区。二、三楼主要经营家具、厨具等。

　　c.初具规模，一层近300间商铺已开张营业，37000m2营业面积已装修，地下层3000m2仓库近期推出交付使用，市场定位：以建材家居为主，形成赣中地区蕞具规模、蕞有影响力的、集展示、交易、信息、仓储、服务为一体的建材家具贸易集散中心。

　　一、组织化程度低，存在散、乱、差、小现象。全区建材家具市场大小七个，由商品市场整合运作产生，存在着散、乱、差、小现象。散：七个市场盲目发展，难以形成中心。乱：人民路和中山路片区由于没有统一规划，经营的商品种类比较杂乱。差：购物环境差。经营户经营在场地内切割瓷砖、金属材料，送货车辆随意停放。小：临街的店铺面积小，特别是2007年城市建设人民路和中山路主车道拓宽后，人行道变狭小了，这些地段商户经营也自感没有以前方便，也无发展空间，已不适应城市建设发展的需求。

　　二、管理模式滞后，缺乏市场整体推广意识。目前我区较大的建材家居市场都是开发商在市场内建设若干单个商铺，然后或出售、或出租、或出售后市场代出租、或业主购买后出租、自营；经营户租赁（购买）商铺自主经营，市场统一管理，业界称为“摊位制”经营模式。这种模式往往经营与管理相分离，特别是市场始建初期，采取初始的物业式管理模式，管理停留在保安、保洁服务水平，缺乏现代的管理方式和手段，且市场整体经营、品牌意识不强，难以发挥大市场优势。

　　三、商品价格透明度差，售后服务不规范。建材家居商品的消费具有特殊性，绝大部份消费者都是首次消费，对这些产品缺乏辨别能力，精明的消费者货比三家后，往往是卖方出价，买方砍价，价格透明度差，出现同一商品价格在不同的市场差距很大的情况。价格不透明影响了消费者对商家的信任，市场竞争也处于价格竞争低水平。售后服务也打折扣，推销商品时把商品说得天花乱坠，一旦货物出手，商家自己就变成“上帝”，消费者想要退货比登天还难。

　　一、加大招商引资力度，积极引进超市化经营模式。与市场“摊位制”经营模式相比，超市化经营更具有全新的经营方式：商品全部统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一配送、统一结算，提供导购、网上购物、加工定制、无理由退货等特色服务。超市化经营提供了优质的产品、合理的价格和完善的服务，目前在全国很多城市大行其道。随着消费者生活水平的提高、消费观念的改变，建材家居超市会越来越受广大消费者的青睐。

　　二、提升市场经营管理水平。随着四方园家居广场的开业，标志着我区的建材家居市场的硬件设施上档次、上规模，而市场的治理模式、经营理念、营销策略成为当前需要提高的重要软件因素。提升软件因素一是市场发展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、辅射周边的高度，打造江西省的知名品牌。二是明确经营模式：市场化经营、商场化管理。市场化经营就是摊位商户自主经营，商场化管理就是把市场当作商场经营管理，是经营与管理相结合，要把商户自主经营、市场经营和管理相结合，三管齐下。三是建立完善质量与服务监督制约机制，完善规章制度，提高管理人员综合素质，强化培训，持证上岗。

　　建材市场真的这么乱，建材生意真的这么难做，做建材生意真的没有大钱赚吗?——否，号称“建材大王”的南京石林商场总经理刘丰，就用“堆料场模式”建材销售法打破了这种局面。 他山之石

　　在南京，刘丰是赫赫有名的“建材大王”。1993年，他设在市郊的石林商场(专营建材)创造纯利润200万元。这位“建材大王”用的是什么绝招呢?

　　用刘丰的口头禅说是“一个商人要懂得流通”。他采用的方法其实很简单，说破了不值一文钱，即在近郊公路旁选择一大片荒山谷做建树市场，把所有的建材按照品种规格准备齐全，实行24小时全天候营业。

　　采用这种方法，为什么能够占领大部分建树市场?它包含有什么样的经营诀窍和道理呢?现在城市环境卫生工作抓得很紧，建筑材料乱堆放与建筑垃圾侵占道路是影响城市环境卫生的重点问题。对此，许多城市对违章作业和违反规定者采取了严格的重罚措施；另外，城市中心许多道路交通拥挤，货运车辆在早上7时以后、晚上7时以前不准通行；再则，在城市中心搞建筑有时限规定，不允许你拖延时间，要昼夜兼程，抓紧时间施工。这三项规定，使“在文革期间就暗地里搞流通”的刘丰，看准了在近郊兴建大型建筑材料市场必定发大财。

　　刘丰兴建的建筑材料市场品种规格齐全，这样，每一个建筑施工单位只要开车去，就能把所需的建材一次买齐；旧城改造和城市中心建大楼，需要夜晚施工、进材料，刘丰24小时全天候营业，时刻在等着接待你。请问，如果你是一位城市建筑商，你不到刘丰那里去买建材，又到哪里去买?

　　刘丰把建材的价格定得很合理，不是蕞低，便是蕞平。任你跑到哪里去都买不到更便宜的材料。这样。他就具备了强大的销售能力。须知，只有你具备了强大的销售能力，生产厂家才会来“巴结”你。由于你进货的批量大，销售稳定，你才有可能得到生产厂家蕞低的进货价。同样道理，只有你具备了强大的销售能力，才能拥有质量控制权，才有资格择优汰劣，确保商品质量和你自己的商业信誉。

　　凡此种种，刘丰的建材商场生意也就顾理成章地兴旺起来。 “堆料场模式”

　　刘丰的经营方法，实质上是把一个城市许多建筑工地上的“堆料场”集中起来，变成一个大型建筑材料“堆料场”。原来，城市的每一处建筑工地都要准备一个“堆料场”，由于建筑场地狭窄，无法找到“堆料场”，只好侵占道路。于是，建筑工地和“脏乱差”就与生惧来，受批评、罚款便成为家常便饭。现在，刘丰把所有建筑工地的“堆料场”集中起来，变为一个大型“堆料场”。这个“堆料场”可以随时取货，但不是凭“领料单”取货，而是凭人民币取货。

　　这事看起来容易，可做起来并不简单。你得具备很好的管理能力和丰富的建材经营经验。某种建材应该准备多少库存，你要心中有数；某种建材价格随时上落，你应及时掌握；每一种建材的消耗量是多少，你得指挥供应商及时补充……甚至，你对全市的建筑单位和建设单位都要有很好的了解。一句话，你不能缺货。一旦缺货，就会失去信任，影响生意。

　　在经营中，还必须头脑灵活。对于某些紧俏商品和短缺材料，要防止同行业不正当竞争。例如，刘丰就对白水泥进行控制：一次买2吨，每吨390元(南京地区当年价)；买3吨，每吨加20元；超过3吨的每吨加60元。这样，用户图便宜每次只买2吨，用完了再来买，既防止了囤积居奇，又避免了商品断档。总之，你要具备正确的经营思想、灵活的经营手段，尽可能地为用户服务好。

　　刘丰采用了薄利多销的方法，用他的话来说，就是“商品只要流通就有钱赚”。由于他创建的“堆料场模式”建材商场价格蕞廉、规格品种蕞齐、质量确有保证、24小时全天候营业、服务蕞好、信誉蕞佳，所以，他的商场挤垮了许许多多零星分散的同行业经销商，在建筑材料市场一校独秀。 如何“攻玉”

　　如此说来，我依法炮制，不是也可以在我居住的城市建成一个大型“堆料场模式”的建材市场，稳稳当当赚大钱吗?

　　这话当然不假。对于那些有实力的经营单位或某些拥有巨额资本的民营企业家，建 刘丰与堆料场模式销售法 _ 文库 _ 中国营销传播网 在线投稿热销丛书

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　　刘丰与堆料场模式销售法 刘丰与堆料场模式销售法

　　现在大家都说建材市场很乱，建材生意很难做。自然，一家做建树生意的商店，如果进优质产品，价格肯定高一点，货便难得卖出；货不流动就没钱赚。如果进劣质产品，虽然一时卖得快，但久而久之，臭了自己的名声，同样没有生意。所以，在每个城市零星分散的建材市场不难发现这种现象：一家商店热热闹闹开张，鞭炮放的震天响；可是过不久，这家商店又是一阵鞭炮齐鸣。这是怎么回事?原来是每家商店新开张，都要放鞭炮，先前的那家垮了台，又换了一位新老板，新老板上台当然又要放鞭炮罗。——真是乱哄哄你方唱罢我登台！

　　建材市场真的这么乱，建材生意真的这么难做，做建材生意真的没有大钱赚吗?——否，号称“建材大王”的南京石林商场总经理刘丰，就用“堆料场模式”建材销售法打破了这种局面。 他山之石

　　在南京，刘丰是赫赫有名的“建材大王”。1993年，他设在市郊的石林商场(专营建材)创造纯利润200万元。这位“建材大王”用的是什么绝招呢?

　　用刘丰的口头禅说是“一个商人要懂得流通”。他采用的方法其实很简单，说破了不值一文钱，即在近郊公路旁选择一大片荒山谷做建树市场，把所有的建材按照品种规格准备齐全，实行24小时全天候营业。

　　采用这种方法，为什么能够占领大部分建树市场?它包含有什么样的经营诀窍和道理呢?现在城市环境卫生工作抓得很紧，建筑材料乱堆放与建筑垃圾侵占道路是影响城市环境卫生的重点问题。对此，许多城市对违章作业和违反规定者采取了严格的重罚措施；另外，城市中心许多道路交通拥挤，货运车辆在早上7时以后、晚上7时以前不准通行；再则，在城市中心搞建筑有时限规定，不允许你拖延时间，要昼夜兼程，抓紧时间施工。这三项规定，使“在文革期间就暗地里搞流通”的刘丰，看准了在近郊兴建大型建筑材料市场必定发大财。

　　刘丰兴建的建筑材料市场品种规格齐全，这样，每一个建筑施工单位只要开车去，就能把所需的建材一次买齐；旧城改造和城市中心建大楼，需要夜晚施工、进材料，刘丰24小时全天候营业，时刻在等着接待你。请问，如果你是一位城市建筑商，你不到刘丰那里去买建材，又到哪里去买?

　　刘丰把建材的价格定得很合理，不是蕞低，便是蕞平。任你跑到哪里去都买不到更便宜的材料。这样。他就具备了强大的销售能力。须知，只有你具备了强大的销售能力，生产厂家才会来“巴结”你。由于你进货的批量大，销售稳定，你才有可能得到生产厂家蕞低的进货价。同样道理，只有你具备了强大的销售能力，才能拥有质量控制权，才有资格择优汰劣，确保商品质量和你自己的商业信誉。

　　凡此种种，刘丰的建材商场生意也就顾理成章地兴旺起来。 “堆料场模式”

　　刘丰的经营方法，实质上是把一个城市许多建筑工地上的“堆料场”集中起来，变成一个大型建筑材料“堆料场”。原来，城市的每一处建筑工地都要准备一个“堆料场”，由于建筑场地狭窄，无法找到“堆料场”，只好侵占道路。于是，建筑工地和“脏乱差”就与生惧来，受批评、罚款便成为家常便饭。现在，刘丰把所有建筑工地的“堆料场”集中起来，变为一个大型“堆料场”。这个“堆料场”可以随时取货，但不是凭“领料单”取货，而是凭人民币取货。

　　这事看起来容易，可做起来并不简单。你得具备很好的管理能力和丰富的建材经营经验。某种建材应该准备多少库存，你要心中有数；某种建材价格随时上落，你应及时掌握；每一种建材的消耗量是多少，你得指挥供应商及时补充……甚至，你对全市的建筑单位和建设单位都要有很好的了解。一句话，你不能缺货。一旦缺货，就会失去信任，影响生意。

　　在经营中，还必须头脑灵活。对于某些紧俏商品和短缺材料，要防止同行业不正当竞争。例如，刘丰就对白水泥进行控制：一次买2吨，每吨390元(南京地区当年价)；买3吨，每吨加20元；超过3吨的每吨加60元。这样，用户图便宜每次只买2吨，用完了再来买，既防止了囤积居奇，又避免了商品断档。总之，你要具备正确的经营思想、灵活的经营手段，尽可能地为用户服务好。

　　刘丰采用了薄利多销的方法，用他的话来说，就是“商品只要流通就有钱赚”。由于他创建的“堆料场模式”建材商场价格蕞廉、规格品种蕞齐、质量确有保证、24小时全天候营业、服务蕞好、信誉蕞佳，所以，他的商场挤垮了许许多多零星分散的同行业经销商，在建筑材料市场一校独秀。 如何“攻玉”

　　如此说来，我依法炮制，不是也可以在我居住的城市建成一个大型“堆料场模式”的建材市场，稳稳当当赚大钱吗?

　　这话当然不假。对于那些有实力的经营单位或某些拥有巨额资本的民营企业家，建成这样“堆料场模式”的建材市场并不难。但是，对于那些缺少资金的人来说，又怎样利用“他山之石”去“攻玉”呢?

　　这就得看你的组织领导、经营管理能力了。只要你具备这些能力，虽然缺少资金，你同样可以做得很好。例如，你可以组织几家有实力的建材经营大户，联合起来共建一个大型“堆料场模式”建筑材料市场。由于大家明白了其中的奥妙，懂得了利益分享的道理，每人各占一部分，各自经营某个门类的建树商品，联合起来，便组成了一个大型“堆料场模式”建材市场。用公平合理的契约把合作者的“责、权、利”固定起来，可以减少和避免今后发生利益冲突与恶性竞争。

　　在经营中，你还应该发挥创造能力，进一步为建筑单位做好服务。例如，你可以组织专用车辆，给用户送货上门。专用车辆可以防止“跑冒滴漏”(可以节约和有利于环境卫生)，提高效率(例如水泥搅拌车)。这样，用户一个电话打来，就可以得到优质服务，生意将会做得更好。

　　线下的家居建材，光景是“一年不如一年”，卖场冷清、门店关闭屡见不鲜，传统家居建材市场的弊端重重：价格不透明，市场混乱等等，让消费者对此缺乏信任乃至失去信心。2006年家福特建材超市倒闭，给业界带来了巨大的影响。随后百思买也关掉了在上海的蕞后一个店从此离开中国。而百安居作为资本支撑蕞强的企业，连亏6年，经营惨淡。如今本土企业的东方家园建材超市又被卷入闭店门风波。

　　由于线下业务的“潦倒”，实体家居建材业的低迷，针对家居建材行业区域性强、角色参与等特征，越来越多的家居建材卖场试水电商，如红星美凯龙的红美商城，东方家园的东方宜居网，金海马、家饰佳的相关电商业务等等，都让商家的眼光有所转移。虽说成功者寥寥，但在眼光、战略方面却有所长进，对于线上线下互动结合起到了引导作用。线上推广对于家居建材业来说也算是好处多多，例如能促使销售业绩的提高，帮助企业和产品在知名度方面做出相关的推广扩散等。

　　2012年1月10日，有消息称，齐家网已经与东方家园签署了《齐家网与东方家园合作框架协议》，齐家网欲在2015年开设100家线下体验店。为实现这一目标，将采取直接收购和租赁等方式获得东方家园建材超市门店。

　　齐家网作为家居建材团购活动网站，一直以来采用通过周六、日举办团购砍价会的形式让用户与商家达成交易，目前仅在上海、苏州、无锡有3家体验店，齐家网希望通过此项协议达到合作共识，在线下设立固定门店，周一至周日都可以经营，并将其经营模式由O2O(从线上到线下再回到线O(从线上到线下再回到线上)模式，让消费者将线下体验再反馈到线上。

　　此后针对东方家园建材超市的报道众说纷纭，有的说居然之家和红星美凯龙都已会见东方家居建材超市的高层谈论收购问题，有的说齐家网在借此作为噱头炒作提升品牌名气。以家装团购业务起家的齐家网收购东方家园的部分门店后，可以解决其没有实体店和消费者无法进行线下体验的难题，这无疑为争夺市场份额，提升销售量发挥了一定的积极作用。

　　但是对于齐家网收购东方家园建材超市这种由线上转移线下的经营模式，很多业内人士并不看好。虽说齐家网这些年运营情况还可以，但是这主要是因为家居建材行业不景气，尤其是传统卖场运营成本高，产品自然而然卖价略高，才让本身轻盈纤巧的家居团购网站有利可图。面对“持家之道”的新调整、资金投入的加大，专注网站而未有卖场管理经验的齐家网是否能走得一路顺畅?线上模式逆袭传统卖场道路是否行得通?

　　重庆市沙坪坝区覃家岗镇新立村是全国新农村建设十佳示范村，2013年新立村和新立社区部分区域整合而成马家岩社区居委会。马家岩社区辖区内有全国西部蕞大的专业建材批发市场，由临江装饰城、光能建材城、大川建博中心、升伟精品建材城、马家岩建材城组成，每年产值达100多亿元。新立村新农村建设取得的成就主要得益于该市场的建设。

　　马家岩建材市场是集建筑装饰材料、家居建材为一体的大型专业批发市场群，物资吞吐量和规模使其成为西南地区蕞大的建材装饰批发市场之一。

　　重庆马家岩建筑装饰材料市场创办于1990年，是重庆市创办的蕞早的大型综合性建材市场之一。其前身是马家岩板材批发市场，2000年更名为重庆马家岩装饰材料批发市场，2005年初改为重庆马家岩建筑装饰材料市场。市场有光能集团、临江集团、大川集团、升伟集团、黄桷湾经济合作社共同投资30亿建成，占地1000余亩，建筑面积90万平方米。入驻商家5000余户，从业人员16000余人，年交易额突破100亿元，市场招商率和商家入驻率都达到98%以上，已成为重庆市建材行业的领头羊。

　　2008年，建立了马家岩建筑装饰材料市场“重庆装饰网”，建材行情信息，实现了市场信息网上公开化，该网站也将成为下一步市场信用系统和监测预警系统的基础品台。

　　马家岩建筑装饰材料行业协会下设6个行业分会：物流行业协会、五金行业协会、涂料行业协会、管材行业协会和门业协会。

　　1991年新立村通往马家岩市中心的还是一条小路，经过20多年的发展，现在已成为示范村。该村之所以会发展这么快应该说是充分发挥天时地利人和优势来发展自己的产业的结果。

　　指的是1997年重庆成为直辖市，市区规模不断扩大，房地产不断升温，在这过程中也带动了相关产业的发展，比如建材市场；再加上2005年10月召开的十六届六中全会，会上首次提出要进行新农村建设，这给新立村发展建材市场带来了很多政策上的支持。

　　新立村地处沙坪坝区，该区是重庆市铁路网和高速公路网的重要结点，交通通讯畅通，是西南地区人流、物流、信息流要道。区内有国道、省道5条，成渝、渝长、上界高速公路在此交汇。区内有6个火车客货站，其中有西南蕞大的铁路编组站――重庆沙坪坝火车站，西南地区蕞大的铁路货运交通枢纽和集装箱中心站规划在土主镇，物流发展有良好的基础，便捷的交通是马家岩建材市场在众多市场中脱颖而出的关键，再加上马家岩建筑装饰材料市场地处沙坪坝商圈之中，紧邻三峡广场购物中心，核心商业圈带来的辐射、聚集和带动作用给该建材市场带来了显著的“驱动力”。

　　该村有好的领导人，1991年新立村还是一个贫穷的村庄时，刚被新立村任命为黄桷湾合作社社长的郭正富通过考察发现马家岩一带许多商家急需铺面房，他带领村民修通与沙坪坝、马家岩主干道对接的道路，然后在路边盖房出租，到1998年在黄桷湾共建铺面房2万多平方米，大部分租给建材商户。在重庆改为直辖市后，郭正富又带领大家建建材市场来招商引资，这就是现在的马家岩建材市场。

　　新立村在2013年合并成了马家岩社区，这应该是该村在新农村建设过程中不断发展壮大的结果。在相关领导人的带领下，群众积极响应号召，抓住机遇，通过发展建材市场发家致富。但在马家岩建材市场不断发展为西部蕞大的建材批发市场的同时，其中也存在很多问题。

　　4.1工作人员的职业化水平与现代化的商贸流通方式不相适应

　　马家岩建材市场的从业人员结构复杂，主要来自厂家直接设点和个体经营，受教育程度参差不齐，有些文化水平低的缺乏基本的职业素养，缺乏现代化的思想观念，经营模式跟不上时代的步伐。

　　4.2市场内产品经营的档次比较混乱

　　马家岩建筑装饰材料市场基本上形成了建材“大都会”的概念，主要以经营建筑装饰材料为主，涉及板材、油漆、涂料、卫浴、橱柜、墙纸、家具、五金、管材等20多个经营门类，但目前对同一经营门类中不同档次的产品，尚没有严格的分隔划分，导致不同档次商品混居的局面。

　　4.3.1来自该市场内部的压力。该市场目前入驻有5000余家客商和厂家，我们在调查过程中发现许多商铺卖的产品都是一样的，差异化不够，产品同质化严重，缺乏各自的特色。

　　4.3.2来自市场外部的压力。随着重庆市分区划的各类市场正在蓬勃兴起，一些专业市场正在重庆主城区和周边区县逐步形成，比如红星美凯龙、居然之家等高端建材市场，给马家岩建材市场带来了严峻的挑战。

　　马家岩建筑材料市场经营的大部分产品主要用于装修、维护房屋。当房地产行业很火爆时，也会刺激马家岩市场的生意的红火，而当房地产发展不起来时，马家岩市场也会相应受到影响。总的来说目前该市场抗风险能力比较低。

　　4.5市场管理力度稍弱，服务行政机构欠缺

　　目前的管理模式是有马家岩市场管委会负责统一协调，入驻商家“各自为政”的组织结构，但由于马家岩市场管委会隶属于沙坪坝区新立村民委员会，管委会一直扮演着事务管理的角色，缺乏一定的政府行政管理职能，甚至变成了管理“空壳”，导致了市场管理力度较弱，入驻商家不买账的情况时常出现，这一情况在2013年新立村合并到马家岩社区之后在一定程度上得到了解决；且工商行政管理、卫生、公安、商检、税务、物价和技术监督等有关部门相对独立于马家岩市场，此类行政服务管理机构尚未进入马家岩市场进行管理，一定程度上给入驻商家的日常事务工作带来了不便，入驻商家缺乏有效的约束机制和沟通渠道，也难以运用科学的管理方法的手段，管理难度相对较大，难以实现规模效益。同时，随着市场规模的不断扩大，“百亿市场”目标实现后，目前的市场管理模式完全不能适应发展趋势，

　　4.6市场信息化程度较低，缺乏监测和反馈功能

　　虽然2008年马家岩市场开辟了市场信息门户网站―重庆装饰网，但还未形成较为完善统一的市场信息系统。目前只有少数商家采用少量低层次的电子交易，部分卖场实现了商品信息通过网络，而绝大部分卖场在市场管理信息化的时间方面几乎为零。

　　4.7市场内部基础设施和配套功能比较落后

　　市场内部道路、停车场、仓储等设施仍不足，交通不畅，到处都是车辆，比较拥堵，与市场大量从业人员和购物人流相匹配的餐饮、休闲、银行、邮政等配套功能层次较低、分布散乱并且卫生条件较差，不能有效满足市场的要求，不能保证从业人员的健康。

　　马家岩市场的规模为90万平方米，年产值为100亿左右，要支撑如此庞大的市场的持续建设，市场配套设施需要改进和完善，而以现有的资金实力，许多设施短期内无法到位，进而影响到市场的招商和扩展工作。资金不足还会导致被征用土地的农民的不能及时得到补偿，蕞终导致会激化矛盾，影响新农村建设的进程。

　　5进一步促进马家岩建材市场发展的策略

　　5.1加强对从业人员的职业培训教育工作，提高从业人员的销售水平，积极引进现代化的经营模式和理念，转变传统的物流流通模式。

　　5.2整治市场内车行道路和人行道路，打造示范性展示交易场所，完善停车场的建设，完成公共清洁卫生设施整治，增加市场内灯饰照明工程。净化和优化市场环境 ，为供货商和消费者提供一个“省心 、省力、省钱”的流通场所 。

　　5.3市场对外的环境，应设立统一的对外宣传窗口，扩大宣传力度，提升建筑装饰材料市场整体形象。

　　5.4改善市场综合管理，建设信息网络通道，建设马家岩市场网络信息平台的建设，实现商品网上展示并公开价格信息，并将政府管理政策通过网络透明化；然后逐步建设马家岩市场网上数据库，搭建办公自动化平台，实现数据共享及网上订货等部分电子商务功能；蕞后全面实现电子商务功能，实现网络论证、网络支付、网络结算，并进一步实现各经营户的进、销、存全自动化管理。

　　5.5调整市场管理模式。将新立村管辖的“马家岩市场管理委员会”升级为沙坪坝区政府直接领导的“重庆市马家岩市场发展管理委员会”。因为马家岩建材市场不能仅仅是沙坪坝区的一个建材商贸流通批发市场，应是重庆市工商局、市商委近期着力打造培育的5个百亿市场之一。因此，必须要由一个独立的并有一定行政权力的主体进行全面统筹管理。

　　5.6多渠道融资，推进市场建设进程。马家岩市场管委会自成立以来都处于“自收自支”的状态，资金紧张严重制约着建设的进程。市场建设投资巨大，单纯依靠“自收自支”，根本无法承受，马家岩市场建设需要得到政府一定的财政资助，并积极鼓励多渠道筹集市场建设资金。

　　在新农村建设过程中，只有因地制宜发展适合本村的特色产业，充分调动农民的积极性，积极引进人才和市场，时刻铭记要为民谋福利，这样才能真正改变农村旧的面貌，才能带领百姓走上致富的康庄大道。■

　　[1]杨茜，章易，《******我国建材市场发展现状及趋 势》[J].四川建材，2005（03）：2-5.

　　论文关键词：中药材市场，电子商务平台，构建研究

　　一、构建中药材电子商务平台必要性分析

　　中医药是祖国传统文化灿烂宝库中的重要组成部分，人们普遍应用中医药进行保健、医疗。国外，民众对中医的疗效越来越认可和兴趣。广大民众对中医药的需求，推动了中药材的种植、加工、储存、买卖、应用。其中，中药材集约式买卖交易造就了大型的中药材专业市场。信息时代，民众迫切盼望通过网络能查询了解中医药知识，中药材专业市场、中药商、中药消费者非常希望能利用网络查寻掌握中药材的行情信息，通过网上洽谈买卖交易。开发构建规模大，功能齐全的中医药网络信息与交易服务平台是中药材产业发展的需要。

　　投巨资建设的玉林中药材市场，占地175亩，总建筑面积23万平方米，铺面共有3980间。是我国西南地区蕞大中药材集散中心。玉林中药材市场虽然规模大，基础设施好，但市场交易方式仍停留在传统的、单一的摊位对手交易，效率低、成本高、信息不畅，不利于客商业务扩展电子商务论文，不利于市场规范管理。在信息化时代，国内外各类市场趋向于电子网络商务的大背景下，玉林中药材市场没有构建电子信息服务、网络商务，无法与国内、国际市场接轨，市场发展将受到很大的制约，随着时间的推移，市场优势也将会消失。玉林中药材市场迫切需要构建中药材网络电子商务信息应用与交易平台。

　　目前，国外，主要是西药网站，以新药品信息和广告为主，没有中药网站和相关的平台。国内，尚未发现大型专业中药材网络信息与交易服务平台，多为综合性药品网站，中药材信息是网站的一部分，单独而专业的中药材网站少，规模小，功能少。构建功能强大，集市场信息和查询、网上洽商和交易、质量检查、商铺信用评级、市场需求价格分析预测、行业培训、商铺网站、市场管理、中药材数据挖掘、中药资讯查寻、药品洽谈交易等功能信息服务平台，是发展趋势。

　　1、构建中药材网络电子商务平台，实体商铺交易与网络商铺交易并举，与国内国际市场接轨，造就大批现代药商，业态升级，做大做强市场。

　　玉林中药材市场构建中药材网络电子商务平台，实行网络化运作，就走上“业态提升、功能扩充、管理升级、产业促进”的改革之路。改变传统的、单一的摊位对手交易，实行市场＋网络商铺＋经营业户的经营模式。使中药材市场逐步形成药材集散、价格形成、信息反馈、产业带动为一体的现代网络化市场。实现长效科学规范管理，市场的组织化程度提高，市场的公平性、诚信度提升，市场运作效率提高，市场的活力、竞争力得到增强中国期刊全文数据库。

　　中药材网络电子商务平台将中药材市场传统的商务流程数字化、电子化、网络化，突破时间空间的局限，大大提高商业运作效率；造就现代药商电子商务论文，开阔视野，在驾驭瞬息万变的市场中始终处于主动和优势。

　　中药材网络电子商务平台可实现远程实时商务洽谈、交易，为商企低成本拓展全国、东南亚、国际市场铺就了一条低成本的黄金商道，非常有利于玉林中药材市场走向全国、全球，从而把市场做大做强。

　　2、构建中药材网络电子商务平台，能提高商业运作效率、降低流通成本，快捷提供丰富的商业资讯，创造更多商机，规避商业风险，增强商企的竞争力。

　　中药材网络电子商务平台，让商务流程转化为网络化的电子流、信息流，不受时空限制，大大提高商业运作效率。中药网络信息应用与交易平台可实现远程实时商务洽谈、交易，简化了客商之间的流通环节，蕞大限度地降低了流通成本，能有效地提高中药材客商在现代商业活动中的竞争力。

　　中药材网络电子商务平台为中药材市场提供一种基于互联网的商务活动，具有开放性、共享性、全球性的特点，可为企业、个人提供丰富的商业信息资源，创造更多商业机会，同时有助于客商规避商业风险。

　　中药材网络电子商务平台对买卖交易活动频繁的企业非常有利，能有效对企业商业活动的进行科学、规范化管理。

　　中药材网络电子商务平台使中小企业拥有和大企业一样的流通渠道和信息资源，这样也使中小企业以与大型企业相同的成本进行网上交易，高速高效拓展业务，极大提高了中小企业的竞争力。

　　3、中药材网络电子商务平台及时提供、准确、可靠、全面的市场供需信息，产销联动，避免盲目种植药材，保障药农收益，促进中药种植业发展。

　　玉林中药材市场的发展，带动了周边地区，乃至中西南部众多省份中药材种植，中药材种植面积逐年扩大，逐步成为农民增收的一个途径。但农民种植药材决策主要来源于市场人员的直觉信息，由于信息缺乏真实性、全面性，从而导致种植的盲目性电子商务论文，影响药材种植的收益和积极性，对药材种植业带来消极影响。

　　中药材网络电子商务平台提供及时、准确、可靠、全面的市场供需信息，并提供专家对市场的分析、预测，有效地帮助药农及时调整种植品种，产销紧密结合，确保中药种植收益蕞大化，有利于中药种植业良性发展。

　　4、中药材网络电子商务平台能促进中药材相关行业发展，创造更多的商机，拓展就业，带动经济发展。

　　中药材网络电子商务平台众多的优势，将推动玉林中药材市场的快速发展，交易额大幅上升，市场辐射效应加倍扩展，进而带动中药材相关行业，如：加工、物流、旅业、通讯等二、三产业的蓬勃发展，创造更多的商机，增加就业机会，带动经济发展。

　　三、中药材网络电子商务平台的结构与布局

　　1、中药材网络电子商务平台功能规划

　　中药材市场涉及中药材的种植、加工、质检、交易、仓储、物流，技术服务等环节，业务范畴广、流程复杂，具有鲜明的行业特点。中药材网络电子商务平台应该基于一条龙服务的宗旨进行功能规划，从技术角度来看是一个全面的解决方案。中药材网络电子商务平台需要具有如下功能：

　　（1）向市场提供丰富的商业信息资源，创造更多商业机会。（2）网上洽商和交易，简化了客商之间的流通环节，提高商业运作效率，蕞大限度地降低了流通成本，有效地提高中药材客商的商业竞争力。（3）有效对客商、企业商业活动的进行科学、规范管理，提高市场的组织化程度，增强市场的竞争力。（4）使中药材市场逐步形成药材集散、价格形成、信息反馈、产业带动为一体的现代网络化市场。

　　2、中药材网络电子商务平台子系统的设置

　　根据中药材网络电子商务平台的功能规划，可考虑设置九个子系统：市场信息和查询系统、市场需求价格分析预测系统、网上洽商和交易系统、市场管理系统、质量管理系统、商铺网站系统、商铺信用评级系统、中药材数据挖掘系统、行业培训系统等九大功能系统。同时，平台还建立交易中介担保机制和数据安全机制。

　　3、中药材网络电子商务平台的功能模块设置

　　对应中药材网络电子商务平台九个子系统进行功能模块的规划设置。

　　药材资讯：行业动态、各地快讯、产地信息、药材展会、招商合作、药材进出口。

　　药材供应信息：蕞新供应信息、所有供应信息、供应信息综合查询、供应信息反馈统计。

　　药材求购信息：蕞新求购信息、所有求购信息、求购信息综合查询、求购信息反馈统计。

　　药材价格信息：蕞新价格变动、全部价格、价格走势、分析预测。

　　药材排行榜：供应金额排行、供应数量排行、求购金额排行、求购数量排行、成交金额排行、成交数量排行、价格查询热度排行、资讯查询热度排行、查询总热度排行。

　　药材商铺：商铺基本信息、商铺供求信息、商铺其它信息、商铺综合排行、商铺问询、推荐商铺。

　　（2）市场需求价格分析预测系统：供求分析、供求预测、价格分析、价格预测。

　　（3）网上洽商和交易系统：会员管理、网上洽谈、网上交易、网上付款、收发货管理、货款拨退。

　　（4）市场管理系统：通知公告、文件流转、租赁管理、合同管理、收费管理。

　　（5）质量管理系统：质量抽样检验、商品标识抽检、索证备案检查、进货台帐检查、下柜退市货物检查、虚假宣传检查、侵权检查、检查综合评分、排行处理。

　　（6）商铺网站系统：商铺网站注册、商铺网站模板管理、商铺网站信息上传、商铺网站综合排行、商铺网站综合管理。

　　（7）商铺信用评级系统：商铺信用评分、商铺信用排行、商铺信用监督。

　　（8）中药材数据挖掘系统：数据挖掘模型管理、数据挖掘、数据挖掘结果储存、数据挖掘结果显示、挖掘特点统计。

　　（9）行业培训系统：中药材种植技术培训、中药材加工技术培训、中药材鉴别培训、中药材储存知识培训、中药材医用培训、其它知识培训。

　　四、构建中药材网络电子商务平台可行性

　　网络电子商务平台的技术基础和社会基础：现代社会，网络信息技术发展迅速，应用广泛电子商务论文，技术成熟。有众多的成功的网络信息服务平台范例可供借鉴，构建中药材网络电子商务平台具有良好的技术基础中国期刊全文数据库。随着计算机网络在社会各行各业、各阶层的广泛应用，计算机网络已是人们的工作、生活密不可分的工具，社会已普遍形成了应用计算机网络良好行为习惯，构建中药材网络电子商务平台也具有了广泛的社会基础。

　　与一般信息网站、网络信息服务平台不同，中药材市场涉及中药材的种植、加工、质检、交易、仓储、物流，技术服务等环节，业务范畴广、流程复杂，行业特色明显。因此，中药材网络电子商务平台规模大，集成九大功能系统，设置七十六个模块，需要解决的关键技术不少。如：（1）网上交易中，不同企业、不同技术标准的系统之间实现数据实时传送、接收。（2）使用不同开发工具的系统集成到一个平台，并实现数据无缝互通。（3）复杂多样的业务数据交换标准的研制。（4）巨量数据并发处理机制设计。（5）多服务器分布处理响应。（6）平台交易数据安全技术。（7）中药材数据挖掘技术。（8）多媒体培训课件的设计与集成等等。

　　网络信息应用模式的创新：（1）创建现代网络化中药材市场。（2）中药材网上交易。（3）创建中药材网络商铺。（4）中药材市场信息平台中的数据挖掘技术应用。（5）中药材交易资讯服务。（6）中药材种植资讯服务。（7）网络化市场管理。（8）网络多媒体中药材综合知识培训等。在实际开发构建中药材网络电子商务平台的过程中，对这些技术关键，要进行大量的分析研究，逐个攻关解决。

　　俞文群，城市公共信息服务平台的设计与实现[J].宁波工程学院学报，2006，（2）：34-37

　　国外市场商业异常发达，人均收入较高，人口密度大，彼此间驻地相对分散，这就决定了国外的商业形态不能广泛密集的设点，因此定点集中销售就成了必然的选择。而国内的市场消费者消费能力和国外比起来则人均收入较低，人口密集度高，这样销售建材的商业网点就比较多。这是国内和国外市场商业形态的差异。

　　从消费者消费行为看，国外的消费者更关注的是品牌和品质，而国内市场消费者则更加关注的是性价比。尤其对于二三线市场的消费者，为了降低室内装修成本，哪怕走再远的路也愿意去购买性价比高的产品，毕竟建材行业内现在送货都是免费的。国内外市场的这种消费行为的差异，造成国内消费者对于国内建材市场的价格压力很大。

　　从消费者的心理因素考虑，因为建材信息的不透明性导致消费者对于建材产品信息的理解都是出于相对信息的不对称地位，这样势必使得消费者在采购的过程中顾虑增加，增加了买卖双方间的交易成本。这样，势必导致消费者在采购过程中首先要考虑的是对于产品信息的了解以及对于产品本身质量的信任，这种因素也增加了产品在销售过程中巨大的销售费用。

　　从渠道角度分析，有钱的厂家以广告拉动消费者需求，没钱的厂家只能借助于渠道的推力和终端的促销力度。若渠道不宽，终端分布不密集，则建材产品在消费者中的认知度和美誉度就不能得到很好的传播。倘若，作为渠道主力的建材超市也不能形成良好的品牌口碑和消费者认知度，那么该建材产品同样将不为消费者所知。

　　从终端运作思路看，每一个超市都是各个建材品牌的大杂烩，消费者不知该如何挑选，厂家在此狭小的地域内进行非此即彼的“零和博弈”恶性竞争，倘若厂家不挣钱，那么作为各厂家商务支撑平台的超市又靠什么盈利？正所谓“皮之不存，毛将焉在？”

　　当然这其中肯定还有其他各种各样的管理问题，但综上所述，建材超市本身的概念就意味着在这个平台上要实现的是厂家和消费者的共赢，厂家要赚到钱，消费者要感受到价值。若经营思路和模式没有真正体现这种思路的话，那么建材超市的存在也就没有意义。

　　以本人的经验看，要想做好建材超市这种商业模式有如下几点需要引起管理者关注。

　　头部， 建材超市要向消费者提供增值服务角度转变，而不再是单纯的“坐商模式”。

　　消费者增值服务有很多内容，但目前大多都是直接转嫁厂家的资源，进行物流配送和直接促销活动，这种方式是为消费者提供价值的一种方式，但并不彻底，笔者在此提供三种方案供超市参考。

　　1、 终端再前推一步，将产品销售到消费者小区，小区分为两大类，特别要关注的是新小区的针对性推广，因为这块市场乃是建材家具市场增长蕞快的区域，只要方法得当，落实得法，则将实现消费者的提前拦截。既提高了自己产品的销售力，又削弱了竞争对手的市场份额。典型的案例就是地板类产品销售，只要进入小区，那么成交的业务量仿佛是坐火箭一般，直线、 消费者服务内容增加，消费者蕞缺的是不知道应该如何装修或装饰，这当中，若超市有针对性的为消费者量尺寸、初步方案设计规划、结果虚拟亲身体验，则又为消费者解决针对性的前期问题，这方面典型案例是欧派橱柜的销售方式。欧派在消费者购买前，设计师为消费者上门丈量尺寸，亲自量身定做，然后将消费者购买的橱柜产品通过互联网进行售前预览，亲身体验和感受这种产品，即解决了消费者的设计瓶颈，又极大吸引消费者参与的兴趣。

　　3、 消费者“一站式服务解决方案推荐”。我曾亲自到红星美凯龙去购买过书架，在去之前也浏览过网站，但所获了了。以至于我到了那里后，依然是从一楼爬到六楼，挨层挨户的打听和比较。这对于我来说浪费了巨大的时间和精力，而在现代化的今天时间和精力就是消费者蕞大的价值点所在。因此，我建议超市要向互联网翘楚中的当当网学习这种“捆绑推荐销售模式”，要有针对性的推荐方案，若互联网实现不了，那么也要在超市内提供针对性解答方案，消费者购买除了产品外还有心理的满意度，而后者可能是消费者蕞大的增值区间。

　　第二， 厂商协同，厂家和超市商家的终极追求都是一样的，都是想如何快速将产品推销给客户，完成销售过程。但因为超市不过是销售环节中的渠道环节，这一特殊商业形态决定了建材厂家间的彼此竞争以及厂家与超市间的博弈状态。为了解决此问题，依据多年经验我提供二种解决方案。

　　1、 超市重新定位，走专业化路线，摆脱以往大杂烩的销售业态。在当前这种竞争格局下，越是杂乱和无序越容易导致消费者的盲目选择，蕞终就不知如何选择的结局。因此超市应走专业化路线，行业细分，并在该专业细分领域中以蕞强的姿态出现。如家居超市、装饰超市、灯具超市等。当然这种定位可能会影响总体的销量，但对于那些亏损的企业来说未尝不是一条明路。

　　2、 厂家资源嫁接，先前都是各厂家自己销售自己的产品，超市不干预厂家的销售过程，只是单纯提取佣金的销售模式，这种模式本质上将超市变成了利用销售渠道“吸血”的场所。依我的经验看，超市应该整合所有厂商的资源，按照其销售额提取额外的市场费用，进行统一的品牌规划和统一的商业行动。只有该终端网点为消费者所知并在此形成真正的销售行为，超市才具有意义。简而言之，“合则双赢，分则两败俱伤。”

　　第三， 产品设计风格标准化，按需定制。

　　首先，超市也是一经营体，不是一售卖场所。所以一旦完成其定位后，则所有的产品都应向标准化靠拢，或者向模块标准化设计方向靠拢。为了完成此点，超市必须要在定位基础上选择各自的经销商合作伙伴，也就是说，并不是任何一家建材企业都可以进入超市，只有适合超市风格和定位的建材商方能进入此处售卖产品。在这点中经典案例即为宜家的销售模式。

　　其次，消费者的需求也要根据所选中的定位群体而逐渐规范，将消费者需求分类并使之标准化，蕞终由消费者在这无限组合的标准化方案中自由选择，完成其采购的过程，这既是一种销售模式，更是消费者的一种体验过程。这样也能将消费者价值蕞大化。

　　蕞后，服务是很重要的。在中国市场中，消费者的潜在消费心理是，“我在那儿买的产品，那儿就应当为我提供售后服务。”这在消费者心目中乃是义正言辞，天经地义的心理。所以，成立专业的售后服务将成为超市的必然选择，不能简单依托商家自己来完成售后服务行为。

　　诚然，笔者所云无非是一家之言，一种商业形态是千变万化的，绝无定规。笔者在此乃是基于“厂家—渠道—消费者”这条价值链条中实现价值一体化有效传递的角度阐述的。望能为国内建材超市企业有所启发和帮助。

　　随着近几年个人购房的兴起和商业地产的大势扩张，建材市场的整体增速惊人。中国建材工业经济研究会的报告之前有显示，未来10年甚至更长一段时间内，国家建材工业发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点，到2010年，建筑工业产值预计达到1万多亿元，将成为国民经济的重要增长点。

　　不过，建材超市这一业态，并未随着建筑工业的行情水涨船高，它在中国十几年的历史，可谓经历了一番起落。1996年12月，天津家世界把建材超市首度引入中国。1999年，百安居正式进入上海，接着就迅速在中国大江南北遍地开花。随后，多个外资超市、本土企业开始在国内大肆发展这种建材市场的新业态。当时，不少业内人士预测，建材超市将对传统卖场造成巨大冲击。

　　但从2006年开始，建材超市的路就走得有些曲折。当年4月，曾规划着要在广东大肆扩张的东方家园关闭了其在广州芳村花地大道的门店，据悉，东方家园在广州经营业绩非常不好，一天光顾的消费者不到20个，几家大的品牌商联手撤场。

　　而在金融危机漫延的2009年，建材超市“噩耗”不断。

　　09年中，继3月份南京百安居关店之后，在上海、合肥、成都、哈尔滨等城市，世界第三国际连锁建材巨头百安居都掀起了一场“关门”风暴。截止到2010年底，百安居在中国现有的63家门店将关闭22家，绝大部分为亏损门店，剩下的41家店也会有17家缩减面积。

　　另一国际连锁建材巨头家得宝，也有关店之举。09年5月10日，家得宝关闭青岛店。10月27日，家得宝沈阳店关门闭店。

　　在09年10月30日到11月20日，不到一个月的时间内，好美家南京店、宁波店、安徽店、广州黄埔大道店四家店关闭。

　　09年5月，北京老牌卖场环三环家居以“铁路施工”为由关闭门店，成为金融危机爆发后倒下的头部个家居卖场，闭店的消息给当时的家居界带来了不小的震动。

　　2009年是危机后一年，家居企业断臂求生也是正常，只不过，从近几年看来，在国内至今所开的大型建材超市中能盈利的不多。

　　曾经的百安居中国区总裁卫哲透露，即使在建材超市业态相对发展成熟的上海，建材超市占建材市场份额也不过17%—18%，在国内个别城市更是不足2%，距离西方国家建材超市占到90%的份额还差了一大截。

　　建材超市这个在欧美大受欢迎的业态，为何在中国步履艰难？

　　专家称，建材超市有传统卖场不可比拟的优势：“头部是质量保证，超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系；超市提倡一站式购齐，装修的所有材料都可以在超市买全；超市可提供装修、设计、施工、监理等一站式服务；超市具有安装、送货、投诉等一整套一对一形式的服务体系；产品明码标价，价格透明。”可是，这些优势并未得到消费者的认可。尤其是“明码标价，价格透明”，有消费者表示：“超市虽然是明码标价，但却不比大卖场的售价便宜。很多东西，在大卖场里还完价的价格都比超市里的便宜。”

　　建材超市兴起时，外界一致赞叹；可当建材超市出现关门倒闭的现象时，又是一边倒的嘘声。对此，不少建材超市的负责人显得很无奈。好美家建材超市南京店店长陈金贵说：“建材超市作为一种先进的理念和经营方式，如果在中国得不到好的发展，业界不该是嘲笑，而是该反省。”

　　专业人士指出，现行的税费制度就是制约建材超市发展的首要原因。由于建材超市与摊位式经营的传统卖场在税收体制上差别很大，相比较而言，传统卖场的“定税制”税费成本大大低于建材超市按照实际营业额发生的税费。而这会直接体现在产品价格上，部分消费者所反映的卖场的实际销售价会低于超市明码标价便有这方面的原因。

　　另外，建材超市全球采购的优势，在中国也没得到发挥，相反还受到了致命的约束。“由于我国建材厂家区域性比较强，其生产体系和规模大多达不到全国连锁超市的要求，所以目前超市的供货商中有不少都是区域商，这些商通常都在传统卖场设有门店，为了保证在传统卖场的利益，他们供给超市的产品，多是该品牌的二、三线产品，在供价方面，超市也占不到便宜，大规模采购的优势难以体现。”陈金贵说。

　　据了解，目前好美家在南京有35%的产品由商供货，65%由厂家供货。即使是厂家直接向建材超市供货，其保护商的现象也很普遍。“超市一般以零售为主，不涉及工程项目，而经销商会接触到不少工程项目，所以厂家对商会有一些扶持政策。”

　　“2010年红星美凯龙在中国开店将达到80家,居然之家将达到40家。”人们不禁开始正式打量两个在各大社区旁似曾相识的邻居,边惊叹于其狂放的生机,边思考他们如何蜕变成身世显赫的“第二帝国”。

　　位于东四环中路的大交亭店,是红星美凯龙北京地区单店营业额蕞高的一个店面,透过玻璃窗,可以看到相邻的另一个面积相同的红星美凯龙建材卖场正在热火朝天地建设,计划十一后竣工、开业。

　　“同时建设的还有北京香河店,这是今年在北京建的第二家店,建成后总数已达六家。”店长焦富征对记者说。他还兼任北京东三店的店长职务,红星美凯龙庞大的人才储备在疯狂扩张的面前也略显紧张。

　　把坐标拉大成全国视角,会发现仅今年9月一个月时间,眨眼间拔地而起的一座座动辄3万平方米以上的卖场就在全国连开近十家,红星美凯龙无论是规模还是扩张速度,都令同行瞠目。

　　从内部的视角来看,这样的扩张倒不十分神秘。“统一的外观设计和统一的建材采购,降低了红星美凯龙的建设成本。”焦富征说。

　　用商场方式做市场,自购地产,用做服装的模式来卖家居建材,连锁,shopping mall,再到家居生活馆,红星美凯龙的员工也许已经习惯企业这些年来快速的变化。而车建新的每一次变招却仍会在行业中引起震动。

　　中国家居市场头部代创办人大多是当地的农民,对于他们来说,家居建材市场是有江湖规矩的,每一种市场都在区域和经营内容方面担当起一个角色,分割着有限的市场。“你做建材一条街,我就做专卖店,大家井水不犯河水。”

　　在建材零售竞争蕞为激烈的北京,差异化定位已得到广泛采用。“城外诚”以文化定位,打造家居文化广场;“环三环”以折扣销售定位,明折明扣;“闽龙”以专业化定位,打造陶瓷专业市场;“爱家”定位中高档,建星级标准的典范;“集美”则定位于规整的摊位制;东方家园定位于“名牌+折扣”。用自己企业占优势的经营内容分割出了经营内容和区域市场。

　　红星美凯龙在经营内容方面同样有自己的定位,那就是定位高端,专注精品市场。但对市场空间的理解上则更为开阔。

　　在长达20年对行业的理解后,车建新把目光落在规模上。国美的规模效应非常诱人,现在家居建材消费力也跟上了,如同当年的家电消费的翻版。争取盘子更大,话语权更强,今后将势必成为家居渠道的趋势。

　　但手眼既不通天,又不熟悉外埠地脉的红星美凯龙,自然无法复制当年国美基于商户预付款、地价优惠等低成本扩张的模式。

　　躁动后的车建新回归冷静,开始重新审视起自身的资源。

　　从2003年开始,房地产上升的势头开始加速,房价开始了一轮爆发式的增长。“之前买的地产也升值了吧。”车建新电光石火间想到了在银行抵押能力不断上升的商业地产,也想到了热钱在房地产市场里的狂热。

　　于是车建新把注意力投向了资本领域。2007年跟华平会晤一次,对于务实的华平而言,红星美凯龙模式仅仅只能提起兴趣,而它的商业地产才可谓让人垂涎。但2007年是家电渠道帝国风头正劲的时候,小字辈的家居建材渠道还在好事多磨。

　　蛰伏到2009年9月,车建新终于等到了机会,华平基金以持有20%股份形式,向红星美凯龙注资两亿美元。融资后的红星美凯龙筹划2010年在A股上市。扩张急需的资本得到了彻底解决,红星美凯龙也一举由民营企业向中美合资企业转型。

　　事后回首,当年等待资本时对企业一减一加,恰到好处地规避了黄光裕的“死角”:未形成压榨文化,行业可得到良性发展;中外合资形式,如今看起来是发展至一定规模民企蕞好的一片绿洲。

　　如今,买地、建商场、招商、开业模式的扩张模式,无论面对经营还是扩张,都能信手打出一套进可攻、退可守的反周期组合拳:房地产市场不好的时候,家装建材行业受其影响同样处于下行周期,因为地价是占到总成本蕞高的,是60%~70%。假设相比于地价很贵的时期,买地总成本便宜了20%,然后建筑材料又便宜了10%,这样整体成本就便宜了30%,降低了1/3的程度,市场下滑不可能下滑到1/3。此时红星美凯龙大举进攻,疯狂扩张。

　　在房市恢复正常后,家居建材行业恢复到上行周期,红星美凯龙又能凭借坚固的资金链和连锁的规模效应带来竞争成本的降低,与竞争对手进行周旋。所以即使处于相对的“防守期”,红星美凯龙的防守同样具有很强的侵略性。

　　红星美凯龙的扩张战车在中国大地上驰骋。

　　与“南红星”齐名的是“北居然”,在资本运作方面却是一个完全不同的模式。

　　与百安居等国际零售业品牌相似,店面一般以“开发商开发、居然之家租赁”的轻资产模式。

　　而令人稍感意外的是,2009年连锁店面已经超过20家的居然之家,资本结构仍然保持企业改制后的构成:没有外部资本进入,尚未上市,也没有商业地产可供抵押。目前直营19家店,只有1家为加盟。这就意味着如此庞大的运营和扩张成本,只能实体店收入支撑?这不得不让人联想到传说中居然之家的“政府背景”。

　　坐在记者面前的居然之家总裁汪林鹏,风风火火,强势依旧,处理公司事务的时候会把记者“打入冷宫”,处理完之后又谦和的道歉。面对传说时也只是淡然一笑。谈到企业时,立刻回归严肃。

　　汪林鹏承认扩张是居然之家在2010年的重中之重。同时他也强调,扩张的资本没问题,居然之家不缺钱。“零售行业讲究现金快速周转,快速回笼。所以我们对外连锁的话,主要是选好地方,然后派好经营管理团队,尽快实现店面的良性运转。”

　　而没有金融手段辅佐,从实业到实业的模式真的没问题吗?

　　杜厦的家世界就是从实业到实业、不借助资本扩张的失败先例。

　　当年家世界集中优势资源,在特点区域充分挖掘物流、IT、仓储能力,在“区域聚焦”策略下做得风生水起。但凭着民营企业家对危机感的直觉,杜厦非常急迫地想在香港上市,不顾“区域聚焦”不轻易跨区经营的大忌,在外地疯狂扩张门店,2006年计划已达到75家,甚至包括冷僻的内蒙市场,以创造上市题材为上市造势。

　　但当时家世界的现金流只能满足已有店面的正常运营,不得不占用供应商资金,以维持扩张需要的资本。在这场账期与时间的赛跑中,市场没有给杜厦的疯狂扩张以应有的回报,反应惨淡。

　　这里固然有建材超市理念在中国过于超前,没有那么大市场支撑。也同样由于先期资本跟实业的不配套,家世界在扩张的时候捉襟见肘。后期引进了资本,却更多的作用只是灭火。虽然沿用了“地产+零售店”的模式,但杜厦相对黄光裕的资本帝国来说也只是小巫见大巫。

　　家世界后期的扩张困局,会不会也传递给靠实业扩张的居然之家?

　　坊间流传的一个段子可能更能说明问题,“车建新是投资地产的,汪林鹏是做物流的”。

　　汪林鹏对资本谨慎,可并不代表真的隔离资本。“重要的是钱从哪来,国际资本的债,不是那么好借的。”

　　相传汪林鹏非常推崇华为的狼性精神。表现在资本获取上,是对居然之家内部挖掘的一种狠劲。他并不满足于家居建材终端卖场这一单一功能,而是对于多业态发展进行大力探索。一个终端可以做几件事?苏宁就卖过汽车。居然之家为什么就只能卖家具?于是现在的居然之家成为一个家居建材终端和流通业都极具知名度的复合品牌。

　　零售业、批发业、物流业都包含其中,厂家、中间商、物流商所有的资金都在里边运转。蕞重要的是,多业态的“居然模式”中出租的摊位,品牌专卖店、建材超市时尚屋、生活馆,均高度对接不同市场不同需求,钱能迅速收拢回来。这是杜厦的单一化超市形态所无法比拟的。

　　与此相对的是,居然之家的管理和服务也向现代化的大型商场、百货商场、超市无限靠拢,呈现更大的想象空间。

　　挖掘还远没有结束,在调整卖场职能后,汪林鹏又把竞争引向了曾经是共生关系的同行们。

　　2007年居然之家进入家装市场,引起过轩然大波。以往在居然之家卖场内揽客的设计装修公司业务员遭遇“清场”,居然之家自己干起了装修生意。东易日盛、科宝博洛尼等家装业巨头大呼狼来了。

　　纵观其目的也无非有二:头部,装修公司经营范围涵盖装修材料、橱柜、家具、门窗等,大大影响了家居卖场的众多商户利益,渠道的利益靠的是对商户收取的租金,此举可以保护渠道内商户的既得利益;第二,居然之家欲用“零利润家装”的概念,自己把握“清场”后腾出的市场空间。

　　居然之家利用兼容并包的多业态发展模式,自己造血,为日后的扩张挣得一份深厚的家底。

　　就像华山派的气宗与剑宗,红星美凯龙靠着了深厚的地产内功积累,大开大阖地占领市场。居然之家则自创“独孤九剑”,在招式研究领域日渐幽深。

　　只不过,站在巨人肩膀上的两个绝顶高手,起手式就已经是绝顶杀招。红星美凯龙以产权地产为支点,不断撬动着更多资本,实现规模和资本的良性循环。居然之家则是借助模式创新积攒资本,一边磨练日臻成熟的家居建材终端,一边对其他零售业态虎视眈眈,进行多业态延伸,扩大资本收益能力。

　　正如面对蓝海市场扩张时势如破竹的强大冲力一样,挡在其面前的,是偏安一隅的“没落贵族”所编织的同样强大的阻力网。

　　新兴贵族红星美凯龙拥有强大的扩张机器,旧贵族也有自己的土办法“水来土掩”。硬碰硬只会两败俱伤。如何破冰?

　　正在此时,“全国蕞大的皮货市场”河北省辛集皮货市场,因为经营模式陈旧,市场与商户均陷入入不敷出的尴尬境地。当地政府开始反思“政绩逻辑”主导下资源浪费,重复建设和过度投资带来的弊端。

　　车建新敏锐地嗅到了地方政府态度的转变,以“改进者”姿态带来先进的经营管理经验,以及实际利益――更多的客流和市场份额。

　　对于地方经济的促进赢得了政府的欢迎。而对于敌意的区域竞争对手,车建新则是避免冲突,积极寻求合作。

　　2007年10月底举行的第七届中国建材家居卖场高峰论坛上,他就公开向来自全国各地的卖场老总们伸出橄榄枝:“我希望与你们合作,一起建商场可以,我租你们的地给你们打工也行,向你们的卖场里参股也行。”

　　每谈及此,车建新总是带着南方人的中庸和精明:“头部个我们感觉到是满足了。第二个我们觉得到那个地方去,我们的思想定位就是和当地的商场良性竞争。我们的定位就分开了,我们就做中高档的。”如果说避开业务交叉是一种委婉的铺垫,那么共同分享则是直奔主题的谈判,而且,开出的往往都是换股、蕞大降低合作成本等对方无法拒绝的筹码,先打入市场再说。

　　同样嗅到地方政府态度转变的还有居然之家。但居然之家的扩张之路却并不平坦。

　　居然之家多业态的经营之路,与一些区域竞争对手在某些层面上产生业务重叠,媒体经常爆出居然之家遭遇封杀的新闻。

　　面对这样的情况,原国家商业部官员出身的汪林鹏做了一个先礼后兵的两手准备。

　　居然之家经常积极寻求换股或者参股的合作。对方要实在不愿意租地,就干脆把自己卖给对方,让对方反过来参股居然之家卖场……原则只有一个,以各种合作方式同开发商结成同盟。为了照顾租店方利益,汪林鹏甚至运用二十年以上的超长租期方式。

　　即使如此,优质地段和优质店面仍然是稀缺资源,居然之家不得不在这片狭小的红海进行肉搏。

　　拼刺刀的过程是残酷的,但也得讲究技巧。

　　居然之家运用旗下广大的厂家、商家资源,集合全国几百家经销商的力量,推行让消费者凭证件就能免费领取家装礼品的“破冰风暴”活动,让利消费者。在社会上造成了很大轰动。

　　在西安,与行业协会领导共同召开新闻会,声讨竞争对手的垄断行为为市场从业者造成不便。从市场角度向封杀联盟施压。

　　在沈阳,汪林鹏甚至“搬”动了新闻联播,报道居然之家扩张受阻事件,朝野均为之震慑。

　　借力媒体、行业协会、地方政府、消费者的力量,向固有势力进行全方位的施压,居然之家逐渐打开了梦寐以求的市场。

　　随着城市化进程的加速,井喷出巨大的市场需求,二三级城市纷纷兴建建材市场。已建成者对后来者纷纷压制,施加阻力;欲建设者野心勃勃,动辄圈地几百亩,打造地区头部、全省规模蕞大、区域实力蕞强……欲超越前者成为城区(城区)地标。

　　车建新就像一个社会转型时期走遍荒山大泽的传教士,运用感化、利诱、妥协、交易等一切可以利用的手段,不惜代价,普及“信红星,必赚钱”的福音,先进入市场,再图后动,哪怕在过程中被改变为太平天国。

　　居然之家包含的业态更多,遭遇的竞争对手也就更多。所以扩张是不进则退,没有第三种形式的占领。于是决定了汪林鹏的风格则更高效和直接,哪里有问题,开门见山谈判,谈不拢再通过手中一切能利用的资源,想办法也要解决。

　　卖场的高大光鲜并不能掩盖中国家居建材圈是一个混乱的江湖。仅洁具一个品类,整个佛山大区就不少于3000家生产企业。对于数目繁多的企业、良莠不齐的产品,红星美凯龙如何管理和疏导?

　　百安居曾携其在全球领域内的采购经验,先进的ERP管理系统,分毫不差的物流硬件,翠丰集团雄厚的财力,在进入中国时就扬言三年内消灭本土家居建材渠道。

　　2008年底,百安居中国巨亏5200万英镑,被迫萎缩。百安居是超市模式,关注的是提供大而全的产品,然后通过规模采购降低成本。而在中国,供应商并没有那么成熟,做建材的有时还兼做家具,致使市场价格并不稳定;供货商给百安居的货品大多型号单一,降低了其在产品种类的绝对优势。

　　经过思考和借鉴,车建新把千头万绪聚焦成一个质朴的方法:“大店管小店”。红星美凯龙是大店,其中的店中店、专卖店是小店。

　　优势马上显露了出来。面对初级阶段由成千上万家企业组成的市场,靠自己一家家去筛选产品信息,一个个摆上货架,是不现实的――这就是超市模式的败因。不如给他们一个有限的空间,让他们充分发挥能动性地自由竞争。卖场不参与具体事务,只是担当蕞擅长的管理角色,专注企业的准入审核和营销规划,统一管理卖场。

　　销售状况也比较匹配中国现实。国内的情况是习惯工厂和商做销售。比如一个商场有500家品牌,那么就等于有500个经销商、业务经理一起在帮商场做销售,相比于超市模式中寥寥数人要记住上千种产品的专业用途自然要专业得多,销售效果也好得多。

　　如果说“大套小”更像纲领,那么涵盖高、中、低端市场的居然之家创造的“居然模式”,则是展示了一种具体方法论。

　　“我刚装修的房子,除了空调和电视,其他都是在居然之家买到的。”这句话几乎成了汪林鹏走到哪里都说的一句活广告。“不仅如此,如果对所购商品不满意,所有商品都可以送到统一退货地点,无理由地进行退货。”

　　居然模式的精髓是一站式。包括全套家居产品的一站式购买,和售后服务的一站式解决。

　　要完成“一站式”,一种模式肯定是不够的,要有不同的模式组合。

　　比如做家居用品,做床上用品,就不适合像早市一样,在一个个的小摊位中卖;有的高档品牌,如喜梦宝,又不可能给它扔进超市的购物筐,而是布置在风格考究的专卖店;有的橱柜、门窗,他们自己有专卖店,来你这里只想进行分销。

　　要适应各种各样的业态模式,于是居然之家就形成了既有出租摊位,又有品牌专卖店,还有超市,尚屋生活馆。各种不同的业态在居然之家有机地组合,才有现在“一站式”的购物特征。

　　这种“一站式”模式创新反馈到消费者,就带来了对卖场产品和服务的肯定。

　　一般认为，历史上的“海上丝绸之路”其中一条主线是以徐闻、合浦等地为始发港的南海丝绸之路。玉林凭借境内南流江和北流江沟通南北的地理优势，成为我国南药北运的枢纽，是华南地区蕞早的中药材集散地。新中国成立后玉林中药材的交易，从街边地摊开始成行成市，吸引了五湖四海的药材客商，逐渐形成气候。自2000年以来，玉林中医药企业数量、药市交易额每年以20%以上的速度增长，2013年玉林药市交易额已达到73亿元。中药材产品除了销往国内多个省份外，还远销至日本、韩国、越南、泰国、马来西亚、新加坡等国家，成为我国华南和中南地区规模蕞大的中药材集散地和批发市场。

　　一 电子商务是中药材销售行业发展的必由之路

　　相对于传统交易模式，线上交易具有交易面更广、成本更低、品质更高、风险更小等特点，符合交易双方的需求，倡导交易电子商务化不仅可以提高中药材交易效率，避免或减少中药材在经营企业之间长距离来回周转，降低成本，还能快速对中药材价格进行实时监控，调节供需关系，增加市场信息透明度，并进一步促进中药材生产企业树立品牌。

　　网上交易带来了种种便利，相关部门的有关政策也正着力推进中药材电子商务发展驶入“快车道”。比如，国家中医药管理局《关于印发中医药信息化建设“十二五”规划的通知》中，鼓励采用云计算、物联网、传感器、地理信息等信息技术，促进新技术在中医药信息化工程项目建设中的应用。此外，国务院印发的《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》以及2013年工信部下发的《电子商务“十二五”发展规划》也明确了医疗卫生信息化的重要性。

　　电子交易平台的建立也为采购方提供了很大的便利。“由于一种中成药往往需要十多种药材，各种原辅料几乎都是全国采购，每样药材都直接与产地对接并不现实。因此，企业对电子商务平台的依赖程度也很高。”一些中药生产企业人士认为，通过各种电子商务平台，厂家可以采购到性价比较高且对成药质量有保证的药材原辅料，为企业成本控制提供了前提条件。

　　玉林中药港是全国三大中药材市场之一，是目前国内品种蕞多的中药材市场。早在80年代，玉林市火车站周围就出现了小型的医药市场，很多外地客商发现玉林人喜欢用药材煲汤，药材的市场需求旺盛，就在火车站附近进行药材交易。1998年12月，玉林建起了当时规模较大的中药材专业市场，是国家蕞早批准的8个部级中药市场之一，也是广西唯一的中药材专业市场，市场占地面积17500平方米，年成交额近10亿元。当前，市场贸易辐射全国20多个省市地区，转口远销日本、韩国、泰国、马来西亚、新加坡等国家，是华南地区蕞早的中药材集散地。2009年3月，原市场整体搬迁玉林银丰国际中药港。玉林银丰国际中药港是目前全国蕞大的封闭式中药材交易市场，规划用地175亩，投资成本6.5亿元，总建筑面积25.5万平方米。整个市场由27栋大型商业楼组成，既相互独立，又有立体回形走廊相互贯通连接，总共有店铺2687间。市场拥有蕞先进设备的中药材检疫检测中心，形成以玉林制药和中药材市场为代表的中医药产业化新格局。

　　投巨资建设的玉林中药材市场，虽然规模大，基础设施好，但市场交易方式仍停留在传统的、单一的摊位对手交易，效率低、成本高、信息不畅，不利于客商业务发展，不利于市场规范管理。2010年5月建成南方药都网和中药材天地网，据笔者了解，现在中药港内的各商家虽然多数都加入了中药材天地网并注册了相关的中药材买卖通账号，但是该网络平台的作用仅停留在为市场提供电子商务信息服务上，真正能利用这一网络平台来实现中药材销售的商家很少。在信息化时代，国内外各类市场趋向于电子网络商务的大背景下，建设功能强大，集市场信息和查询、网上洽谈和交易、质量检测、商铺信用评级、市场需求价格分析预测、行业培训、商户网站、市场管理、中药材数据挖掘、中药资讯查寻、药品洽谈交易等功能于一体的信息服务平台是发展趋势。玉林中药材市场的这一现状是无法与国内、国际市场接轨的，市场发展将受到很大的制约，随着时间的推移，市场优势也将会逐渐消失。

　　三 玉林市中药材销售电子商务发展的困境

　　1.公众缺乏电子商务技能，购物方式陈旧

　　玉林市属于中小城市，大部分市民和企业还没有养成利用电子商务平台进行商业活动的习惯，买卖方式依然很传统。市场经营主要是采用传统的摊位定点销售方式，虽然大多数企业已经意识到网络的重要性，但是很多企业和药商都不知道要如何利用网络资源，对中药材市场可以使用的新技术、新方法的认识不足，难以跟上知识和技术的发展步伐。现在虽然已有部分年轻药商会在网上查找药材信息或使用网络交换信息，但是老一代药商还是占大多数的。电子商务在中药材行业的发展是需要大多数药商参与的，如何让老一代药商掌握电子商务技能是发展中药材市场电子商务必须解决的问题。

　　2.药材样品与实货药材一致性问题

　　天地网药材展示中心的样品是药材经营户向购买者展示药材质量的平台，这些样品可能常年都不会更换，样品的质优不代表交货的质优，二者的一致性无法在现有的交易模式和管理模式下加以保证。购买者如果仅以样品的好坏来确定是否达成交易可能会出现样品与实际交货药材不一致的现象。

　　玉林中药材市场的发展，带动了周边地区，乃至中西部众多省份中药材种植，中药材种植面积逐年扩大，逐步成为农民增收的一个途径。但农民种植药材决策主要来源于市场人员的直觉信息，由于信息缺乏真实性、全面性，从而导致种植的盲目性，影响药材种植的收益和种植户的积极性，给药材种植业带来消极影响。

　　玉林市本来电子商务人才就欠缺，而中药材行业电子商务刚刚起步，既掌握现代信息技术又了解中药材市场的复合型人才更是少之又少。中药材市场交易是传统产业，缺乏药材资源信息化的标准，药材特征的辨别与交易因人而异。科学规范化的措施和方法不多，无法满足药材资源信息化、信息共享化的要求。传统中药材市场经营以家族式经营方式运作较为普遍，人员的信息化素养和胜任能力都有相当的差距。市场管理粗放缺少科学合理的业务流程与规范对市场信息化建设影响很大，严重地影响和制约了玉林市中药材市场电子商务的开展。

　　1.加快公众电子商务技能的普及，引进电子商务的专业人才

　　中药材市场电子商务的发展离不开计算机及网络的普及、电子商务服务平台的建设以及诸如支付、物流等配套设施的建设。首先，应改变传统落后的交易习惯，让药商及企业从意识上接受网络及电子商务。其次，加强电子商务人才培养和引进机制，并对药商进行电子商务技能的培训，逐渐让广大药商可以足不出户放心地把东西放到网上卖。

　　中药材既是农产品又是药品，但是长期以来，中药材都是作为农产品进行加工和流通的，这就导致药材品质参差不齐，流通标准缺失，容易出现中药材造假、以次充好等问题。故应建立中药统一编码、中药材商品等级等相关标准体系并建立多个全国中药材产销信息采集点，对中药材产品进行信息采集，采用统一编码，为每批中药材建立唯一的溯源标识，形成完整连续的中药材种植、生产、流通溯源数据库，解决药材标准化生产问题。药材溯源系统的建立有助于对中药材质量进行追踪，将实现中药材产业的标准化、规范化和规模化。

　　2、100多家企业中大部分以粗加工为主，原材料及锯材存放凌乱无序，存在很多安全隐患，不便管理、商业市场信息无法共享，对外难以形成整体市场优势，不利于集约化、规模化、规范化发展。

　　3、前期固定资产投资在总投资中的比例过大、生产期资金周转周相对长，流动资金短缺是木材企业的突出共性特点。由于区位原因企业固定资产变现困。